Kommunikation steigert den Wert Ihres Unternehmens, sie schafft Interesse an Ihren Produkten und Leistungen, Vertrauen in Unternehmen und handelnde Personen und Bekanntheit im Markt. Werte schaffen erfordert aber auch Investitionen – wie können also Ihre Marktpotenziale mit einem knappen Budget optimal ausgeschöpft werden?

Viele fühlen sich in einer Kostenfalle, wenn es um Marketingbudgets geht. Aber vielleicht fehlt es nur an einer robusten Dokumentation der Wirkungen des Marketings? Es gilt, Marketing als Leistungsfaktor und Investition und nicht als Kostenfaktor zu begreifen. Eine neue Sichtweise mit einer kennzahlenbasierten Wertschöpfung kann dazu beitragen – Agentur und Kunde müssen sich jedoch vorher auf eine einheitliche Sichtweise einigen und diese auch messen, zählen und bewerten.

Als Kunde erwarten Sie ein übersichtliches Vergütungssystem und Kostentransparenz. Ihr berechtigtes Interesse ist die Möglichkeit, Kostentreiber zu steuern und ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen. Sie erwarten ein Return-on-Consulting. Agenturen müssen aber auch ihrem Aufwand und der Kreativität ihrer Ratschläge entsprechend entlohnt werden. Alltagsgeschäft besteht häufig nicht nur aus dem Entwurf großer Kampagnen, sondern aus sehr viel Detailarbeit und damit Zeitaufwand – insbesondere wenn es um digitale Kommunikation geht. Es gilt also ein für beide Seiten faires und passendes Vergütungsmodell zu finden. Welches Vergütungsmodell passt für Sie? Provisionen und Pauschalhonorare, feste oder variable erfolgsorientierte Vergütung?

Arten der Vergütungsmodelle

Je nach Projektlaufzeit und Projektzielen bieten sich verschiedene Möglichkeiten der fairen Vergütung.

Bei überschaubaren Projekten mit eher kurzer Laufzeit und eher qualitativen Zielen wird man sich auf eine fixe Vergütung nach Aufwand bzw. nach Festpreis einigen. Je länger Projektlaufzeit und je quantifizierbarer die Projektziele werden, desto mehr ist auch eine (teil-)variable Vergütung möglich. Eine solche variable Vergütung besteht aus einem (gegenüber oben erwähnten) reduzierten Fixanteil oder Retainer, der dem Auslagenersatz dient, plus einer variablen Vergütung nach Zielerreichung plus einem Zielübererfüllungsbonus plus einem freiwilligen Zufriedenheitsbonus. Wenn Sie meinen, das sei zuviel, bedenken Sie bitte, dass Ihr Nutzen aus unserer Beratung und unseren Services von dauerhafter und nachhaltiger Natur ist, während wir nur einmalig entlohnt werden. Bei der Höhe des Retainers wird versucht, einen regelmäßigen Aufwand abzuschätzen. Naturgemäß können nicht alle Eventualitäten in einer solchen Regelung berücksichtigt werden, zudem macht eine solche Vereinbarung nur Sinn bei einer längerfristigen vertrauensvollen Zusammenarbeit.

Aber wie definiert man Ziele im Kommunikationsbereich? Man kann nicht alles messen und klar und eindeutig quantifizieren, und wenn doch, dann ist die Messung (oder Marktforschung) möglicherweise teurer als die gesamte Kampagne. Gemeinsam mit dem Kunden werden qualitative Ziele durch die Definition von Basis und zu erreichenden Meilensteinen während der Projektlaufzeit ersetzt. Gleichzeitig löst das Erreichen dieser Meilensteine Zahlungen der variablen Vergütung aus. Ein solches gemeinsames Verständnis, das auch ein gewisses Vertrauen in der Zusammenarbeit voraussetzt, kann sich erst nach einiger Zeit entwickeln. Daher kommt eine solche Vergütungsregelung frühestens nach 3 Monaten intensiver Zusammenarbeit in Frage, während dieser Zeit werden gemeinsam entsprechende Parameter, sog. Key Performance Indicators (KPI), und Wertsteigerungspotentiale entwickelt. Eine blitzsaubere Definition dieser Parameter ist unabdingbar.

Die ultimative Form der erfolgsorientierten Vergütung ist eine Beteiligung oder Beteiligung auf Zeit: eine Eigenkapital-Beteiligung plus eine variable Vergütung gemäß Zielerreichung plus einen Wertsteigerungsanteil. Das macht sicher nur bei umfangreichen Projekten wirklich Sinn.

Bei allen Formen der erfolgsorientierten Vergütung ist zu beachten, dass Agenturen, die etwas auf sich halten, ihr kalkulatorisches Fixhonorar nicht ohne reelle Chancen auf ein hübsches Erfolgshonorar variabilisieren lassen.

Kalkulationsgrundlage

Wir haben in vielen Diskussionen noch keine fairere Abrechnungsgrundlage als die zeitbezogene gefunden, sind aber wie oben dargestellt zu weiteren Diskussionen bereit und gespannt auf neue Vorschläge. Doch egal, wie man rechnet und verrechnet, wird man immer eine Basis, eine Grundlage der Kalkulation brauchen.
Unsere Stundensätze betragen je nach Service Level, Knowhow des Beraters und Schwierigkeitsgrad zwischen 69,- und 250 € zzgl. MwSt.
Unser durchschnittlicher Agentur-Personen-Tagessatz beträgt 950 € zzgl. MwSt. bei 7,5 Std. pro Arbeitsstag zu den in Deutschland üblichen Bürozeiten. Bei erhöhten Anforderungen und Überstunden zzgl. 50%, an Sonn- und Feiertagen zzgl. 100%. Basis der Abrechnung ist unser elektronisches Projekt-Zeiterfassungssystem. Je nach Umfang und Laufzeit des Rahmenvertrags (> 12 Monate) sind entsprechende Rabatte verhandelbar.

Standardisierte Leistungen

Bei einigen hinreichend genau beschreibbaren und definierbaren Leistungen bieten wir diese auch zum Festpreis an.